Huono kilpailija pilaa bisneksesi


Naapureiden mokauksille on kiva ilkkua. Kaverin tyriminen sataa suoraan omaan laariin. Näinhän se menee… mutta ei lopulta ihan kuitenkaan. Erityisesti palvelualalla huonot kilpailijat voivat olla bisneksellesi suurempi ongelma kuin kateutta nostattavat menestyjät.

Hemminki Sääksjärvi, johtaja, tulevaisuustoimisto

Hemminki Sääksjärvi, johtaja, tulevaisuustoimisto

Teollisuuden hiipuessa tulevaisuutemme lepää yhä selvemmin palveluiden varassa. Niiden osuus bruttokansantuotteesta on kasvanut kymmenessä vuodessa noin 63:sta lähelle 70 prosenttia. Tämä tarkoittaa palveluyritysten määrän ja alalla jo olevien toimijoiden ripeää kasvua.

Tarjolla oleva raha saa aikaan kaikenlaista yritteliäisyyttä, jolla parhaimmillaan on koko alaa piristävä vaikutus. Nykyisiä rakenteita saadaan ravisteltua ja kehitykseen vauhtia. Esimerkeiksi näistä käyvät vaikkapa sittemmin Oikotien kanssa yhdistynyt kiinteistövälitysfirma Igglo tai it-puolella pilvipalvelut.

Toimijoiden ja uusien palveluiden lisääntyminen aiheuttaa väistämättä myös komplikaatioita. Kasvua ja markkinaosuuksia haetaan hinnalla joko tietoisesti tai ottamalla kohtuuttomia riskejä. Riskinotto liittyy usein epärealististen palvelutasojen lupaamiseen; sellaisten, joita ei voida edes rahalla toteuttaa, jos vaikkapa osaamista ei vain ole.

Riskien toteutuessa palveluntarjoajalle jää vaihtoehdoiksi sanktioiden jatkuva maksaminen tai palvelun hinaaminen kohti sovittua tasoa, sekin kannattavuuden kustannuksella. Lopputuloksena markkinoilla häärää kannattavuutensa kadottanut hintahäirikkö, jonka palvelu on jotain naurettavan ja säälittävän välimaastosta. Asiakasta ei kuitenkaan naurata, eikä kovin kauan kilpailijoitakaan.

Tällaisessa tilanteessa palveluiden hankkija ottaa tyypillisesti käyttöönsä – ymmärrettävää kyllä – neuvostoliitosta tutun periaatteen ”luottamus hyvä, kontrolli paras”.

Tarjouspyyntöihin ilmestyy yhä tiukemmin ja yksityiskohtaisemmin aseteltuja ehtoja, joiden kasaaminen maksaa asiakkaalle paljon ja vastaaminen toimittajille vielä enemmän. Selkeillä palvelumalleilla ja hyvillä referensseillä toimivat talot juuttuvat samaan suohon.

Monimutkainen vaatimusviidakko hämärtää kokonaisuuden, eikä kukaan lopulta tiedä mitkä ovat hankittavan palvelun tärkeimmät menestyskriteerit. Kun tähän vielä lisätään mittarihässäkän mahdottomuutta hipova ylläpito ja seuranta palvelun toteutusvaiheessa, on koko kattaus valmis.

Kun jokin mittari on aina punaisella, on jatkuva tyytymättömyyskin taattu. Sitten keskustellaan, lopulta riidellään ja seuraavalla tarjouskierroksella ehtoja ja kiritysruuveja on taas toinen mokoma lisää.

Ja niin se karuselli pyörii.

Mikä on tarinan opetus?

Lopulta luonnonvalinta korjaa heikot toimijat talteen, joko kilpailijoiden syliin tai suoraan yrityshistorian surullisille lehdille. Sitä ennen ne ovat kuitenkin ehtineet aiheuttaa paljon harmia niin asiakkailleen, kilpailijoilleen kuin työntekijöilleenkin, omistajista puhumattakaan. Vaikka kovat luut kilpailijoina tuntuvat aluksi ikäviltä, on tilanne lopulta toinen. Kun laatu ja luottamus paranevat, kontrollin tarve vähenee, asiat yksinkertaistuvat ja kaikilla on mukavampaa.

Sitä odotellessa, ja vappua.

 

Hemminki Sääksjärvi johtaa Fujitsun Tulevaisuustoimistoa.

JULKAISTU ALUN PERIN TALOUSELÄMÄN KUMPPANIBLOGISSA 24.4.2012