Hei, olen keksinyt loistava idean


Miksi hyvä idea ei etene? Miksi hyvä tuote ei myy? Yritätpä saavuttaa mitä tahansa, homma vaatii myymistä. Vaikka kuinka toivoisit, että ei tarvitsisi myydä.

Esa Aho, kehitysjohtaja

Esa Aho, kehitysjohtaja

Yritysmaailmassa kehitetään jatkuvasti erilaisia prosesseja ja standardeja, joiden avulla asioiden toivotaan etenevän sulavammin. Joka päivä törmää menetelmiin, joiden toivotaan poistavan henkilökohtaisen myyntityön tarpeen tai ainakin vähentävän sitä.

Yleensä tavoitteet eivät toteudu, koska raadollinen myyntityö ei kiinnosta menetelmien kehittäjiä pätkääkään.

Kuitenkin aina, jos haluat asioiden etenevän – käytännössä joka kerta, kun joku pitää saada tekemään jotain poikkeavaa tai uutta – asia pitää ensin myydä hänelle. Prosessi itse ei tee mitään.

Perusinsinöörin perusasenteeseen kuuluu, että myyminen on syvältä eikä se siis kuulu minulle. ”Meillä on myyjät sitä varten.”

Olisiko tässä selitys asiantuntijan tai insinöörin kokemukseen omasta palkka- tai arvostuskuopasta? Hän kun ei halua tai osaa myydä itseään, jotta saisi arvostusta ja sitä kautta perusteita palkankorotukselle. Tämä kyky muuten erottaa Gurun ja tavallisen asiantuntijan – ei siis osaamisen taso, vaan kyky myydä sitä.

Tällainen puhehan on tietenkin epäreilua. Eihän näin saa olla: tietyillä kyvyillä varustettu ihmisryhmä saa aina etua, vaikka ei oikeasti sitä ansaitsisikaan. Eihän?

”Olen keksinyt loistavan idean, jolla yrityksemme tekisi paljon rahaa tai säästäisi aikaa. Voisiko joku muu hoitaa sen eteenpäin niin, että minä saan kunnian, mutta voisin keskittyä taka-alalla vain itse ideaan tai miettiä seuraavaa ideaa?”

Siinä on tiivistettynä yksi suomalaisen yrittämisen kulmakivistä.

Kaikista ei ole myyjiksi, eikä tarvitsekaan. On kuitenkin hyödyllistä hoksata edes se, että ainakaan prosessien taakse suojautuminen ei auta yhtään.

Tässä muutama ohje sinulle, joka oikeasti haluat edistää jotain asiaa, muutosta tai ideaa:

Ohje numero nolla: Arvioi vielä kerran oma ideasi. Googlaa. Onko hieno oivalluksesi uusi tapa myydä, toimittaa, tuottaa tai organisoitua – vai uusi myytävä asia? Tämä on ratkaisevan tärkeää jatkossa.

Ohje numero yksi: Etsi heti aluksi myyntitaitoinen kumppani.  Sen verran myyntikykyä pitää myös sinulla kuitenkin olla, että saat myytyä ideasi hänelle. Jos jo olet valmiiksi myyntikykyinen, hanki Guru.

Ohje numero kaksi: Hyväksy, että kumppanisi on tärkeämpi kuin sinä itse.

Ohje numero kolme: Valmistaudu tekemään paljon työtä. Sitoudu hankkeeseesi intohimoisesti. Kukaan muu sitä ei tee.

 

Esa Aho työskentelee kehitysjohtajana Fujitsun Tulevaisuustoimistossa.

JULKAISTU ALUN PERIN TALOUSELÄMÄN KUMPPANIBLOGISSA 16.7.2012