Nopsaliikkeinen startup-henki viitoittaa myynnin ja innovoinnin tulevaisuutta

Nopsaliikkeinen startup-henki viitoittaa myynnin ja innovoinnin tulevaisuutta


TuomasLevoniemiVapaa-ajattelijan päiväkirjasta, osa 10

Kehittäminen ja uusien tuotteiden ja palveluiden tuonti markkinoille ei ole koskaan ollut niin nopeatempoista kuin nyt. Tämä avaa mahdollisuuksia uudelle samaan aikaan, kun vanhat jättiläiset ovat hätää kärsimässä.

Tietotekniikka-alalla monet palvelut ovat pyörineet pc-työasemissa ja palvelimissa, joita on yhdistänyt nopeasti kehittynyt internet. Vielä vuosikymmen sitten tämän päivän älypuhelimet olivat scifi-unelmaa. Nyt mobiililaitteet hallitsevat markkinoita ja niitä kehitetään innokkaimmin. Samaan aikaan komponentit pienenevät ja halpenevat nopeaa tahtia. Muinainen supertietokone mahtuu nyt tulitikkurasiaan. Nurkan takana on IoT (Internet of things = pienet nettiin kytketyt laitteet), joille löytyy käyttökohteita melkein mistä vain talotekniikasta puettavaan älyyn.

Toki henkilökohtainen tietokonekin kehittyy ja senkaltaista laitetta tarvitaan vielä pitkään. Kuitenkin tekoäly (AI) yhdistettynä hahmon- ja äänentunnistukseen saattaa muuttaa seuraavien kymmenen vuoden aikana tavan, jolla kommunikoimme tietotekniikan kanssa.

Edessä ei välttämättä ole näppäimistö vaan pienistä älykkäistä (kamerat, mikrofonit, liiketunnistimet) laitteista muodostuva tila, jonka kanssa keskustellaan eleillä ja puheella. Älylaitteille luodaan jo tänä päivänä ominaisuuksia, joiden avulla he ovat tunteella mukana. Tavoitteena on, että ihmisen ei pidä opetella laitteen tavoille. Laitteiden pitää oppia ihmiseltä ja mukautua meidän arkeemme.

Miten siis yritys voi selvitä moisen muutoksen vauhdissa?

Kehittämisessä on kaksi ääripäätä. Toisessa lyödään viisaat päät yhteen ja yritetään arvata, mitä asiakkaat saattavat tarvita lähivuosina. Toinen lähestymistapa on mennä asiakkaan luo kysymään, miten voisimme (tietotekniikan avulla) auttaa teitä pääsemään omiin tavoitteisiinne.

Toinen tapa on tuttu Steve Jobsilta: ”Asiakkaat eivät tiedä mitä he haluavat. Meidän pitää luoda heille tarpeita”.

Jobsin slogan toimii hyvin, jos on kyse kuluttajista. Ikävä kyllä tätä menetelmää tunnutaan käytettävän myös suuryrityksissä, jotka toimivat b-to-b-maailmassa. Väitän, että jokainen menestyvä yritys tietää fokuksensa ja on ajat sitten kysynyt saman itseltään: ”Teemmekö me sellaista, joka tuottaa asiakkaillemme lisäarvoa, jotta asiakkaat suostuvat tuotteesta tai palvelusta maksamaan?”

On päivänselvää, että yritysten välinen palvelubisnes muuttuu lähitulevaisuudessa paljon. Asiakkaan luo ei voi enää mennä hinnasto kädessä tyyliin ”ottakaa tästä mitä tarvitsette”.
Tietotekniikan palvelumyynti muuttuu siten, että asiakkaalle esitetään oikeat kysymykset, niihin etsitään prosessi, palvelut tai tietotekninen ratkaisu tai näiden yhdistelmä, josta tehdään nopeasti toimiva demo muutamassa tunnissa tai jopa reaaliaikaisesti.

Näin luodun mallin kautta aletaan _yhdessä_ asiakkaan kanssa työstää ratkaisua. Se voi koostua standardikomponenteista, jotka on kustomoitu asiakkaan tarpeisiin. Se voi koostua useasta komponentista, jotka älykkäästi yhdistetään. Tai se voi koostua uusista prosesseita ja mittaustavoista.

Se yritys, joka pystyy noin ketterästi toimimaan, korjaa potin. Toimintamallin toteuttaminen on toki helpompaa pienessä aloittelevassa yrityksessä, mutta se onnistuu muiltakin. Pitää vain muodostaa ryhmä, joka toteuttaa projekteja nopeammalla menetelmällä yli perinteisten organisaatiorajojen. Vanhat siilot elävät suurissa yrityksissä vielä pitkään ja niillä on tehtävänsä jatkuvan palvelun pyörittäjinä. Kuitenkin myynnin ja innovoinnin kärki tulee olemaan nopeissa startup-henkisissä ryhmissä.

Hyvin tärkeä kysymys myös on myyntiväitteiden todistaminen käytännössä. Ennen saatettiin laskea TCO-lukuja, mutta ne olivat lähinnä konsulttien arvauksia.

Uudessa mallissa kerätään riittävä määrä dataa todellisista tapahtumista, ja tämän avulla voidaan luoda virtuaalisia malleja tuotteesta tai palvelusta ja sen todellisesta vaikutuksesta asiakkaan liiketoimintaan. Tuotteet ja prosessit pitää luoda niin, että todelliset tulokset pääsevät vaikuttamaan kehitykseen. Ei niin että tehdään tuote tai palvelu johon sitten organisaatio ja asiakkaat yrittävät mukautua.

Lean- ja Six Sigma -työkalut kannattaa tuoda heti alussa mukaan, jotta tuote tai palvelu ei jämähdä nykytasolle vaan kehittyy ja muuttuu ajan kuluessa.

Tässä pari valottavaa esimerkkiä (Youtube):

emospark» EmoSPARK – Experience A New Kind Of Intelligence

EmoSpark on tutkimusprojektista lähtenyt joukkorahoitettu hanke, jonka tarkoituksena on luoda puhetta tunnistava keinoälylaite, joka ei pelkästään vastaa kysymyksiin vaan tarkkaille ihmisten tunnetiloja kamerallaan ja toimia niiden mukaan. Laitteet myös kytkeytyvät yhteiseen pilveen ja oppivat toisiltaan ihmisten käyttäytymisestä. Laitetta myydään, mutta ”älyltään” se on vielä kehittäjätason laite.

» Introducing Amazon Echo

Amazon Echo on vapaasti Amazonissa myynnissä (170$). Se on sisällöltää hyvin USA- keskeinen ja vastaa ”älyltään” lähinnä Applen Siri tai Microsoftin Cortana avustajia.

3 Comments

Add yours
  1. 1
    sw

    Lainaus: ”Tietotekniikan palvelumyynti muuttuu siten, että asiakkaalle esitetään oikeat kysymykset, niihin etsitään prosessi, palvelut tai tietotekninen ratkaisu tai näiden yhdistelmä, josta tehdään nopeasti toimiva demo muutamassa tunnissa tai jopa reaaliaikaisesti.”

    Tuomas kirjoittaa asiaa. (Tosin eikö näin olisi pitänyt tehdä jo pitkään?).
    Tuomaksen ajatuksen voi lukea myös, että ’tietokone avusteinen myynti’ on laadukkainta näin ollen kustannustehokasta. Myynti(aika) on aina kulu.

    • 2
      sw

      Ostotapahtumasta tulee täydellinen, kun on myös ’tietokoneavusteinen ostomahdollisuus’. Tämänkin mahdollisuuden voi tuottaa myyjä. (Tämä ei tarkoita verkkokauppaa.)

      (Täydellinen ostotapajtuma on, että ostaja saa sen mitä tarvitsee ja myyjä saa sille kuuluvan palkkion onnistuneesta ostotapahtumasta)

  2. 3
    Tuomas Levoniemi

    Juuri näin. Painotin kirjoituksessa nopeuden tärkeittä niissä tapauksissa, kun bulkkipalvelu ei riitä. Tänä päivänä on jo paljon ”pilvipohjaisia” palveluita, jotka ovat edullisia ja otettavissa nopeasti käyttöön. Palveluiden ja sovellusten, jotka taas tarvitsevat asiakaskohtaista kustomointia ovat taas jopa kallistuneet ja hidastuneet käyttöönoton suhteen. Näiden konseptointimallit ovat auttomattomasti vanhentuneita ja hitaita. Idean ydin on ”iskuryhmä”, jolla on erinomainen osaaminen koko ketjun alueelta UI- suunnittelusta alustoihin. Ryhmä pystyy tuomaan asiakkaalle ”toimivan” demon sovelluksesta vaikka saman päivän aikana. Kaikki aikaa vievät ”alustahommat” hoidetaan pilvestä valmiilla / kopioitavilla moduuleilla, joissa kaikki mahdollinen on virtualisoitu (mm. palvelimet, verkko ja storage). Paikut laitetaan siis toimivan demon tuottamiseksi asiaalle NOPEASTI.

Comments are closed.